Техника ведения переговоров нотариусами
Глава 1. Основные стратегии ведения переговоров
Насколько различаются характеры людей и причины переговоров, настолько
различаются и стратегии, используемые участниками переговоров. Для
нейтрального участника переговоров очень важными являются определение
данных способов поведения и оценка происходящего на переговорах.
На основе этой оценки он будет решать вопрос о степени вмешательства
в переговоры. Основными стратегиями ведения переговоров, которые
были выработаны на практике, являются стратегия соперничества, стратегия
сотрудничества и стратегия, получившая название "реалистическая
концепция".
I. Переговоры как соперничество
1. Борьба за позиции
Стратегия ведения переговоров, суть которой наиболее точно отражена
в названии "борьба за позиции", чаще всего используется,
когда речь идет об определении цены товаров или услуг. Переговоры
ведутся здесь следующим образом*(2). Стороны вступают в переговоры,
имея определенную позицию. Каждый участник объявляет о своей позиции,
после чего начинается борьба между сторонами, в которой может победить
только одна из них. Предъявляя свои требования, стороны начинают
торговаться, делая небольшие уступки. В результате компромисс достигается,
когда уступки приводят к общему знаменателю. Если речь идет о размере
денежной суммы и обе стороны в совершенстве владеют мастерством
торговли, разница в требованиях попросту делится пополам (split
the difference).
Переговоры, которые ведутся на основе указанной стратегии, связаны
с большими сложностями. Нередко при встрече двух соперничающих сторон
переговоры протекают в форме борьбы эго. Эффективность подобного
способа нахождения решения довольно спорна. Если один из участников
идет на компромисс, другой часто злоупотребляет этим, что в конечном
итоге может привести к безрезультатному завершению переговоров.
В любом случае стратегия, направленная на победу на переговорах
"любой ценой", не останется незамеченной для другой стороны.
Компромисс на переговорах практически исключен, если сторона не
проявляет готовности к уступкам. В такой ситуации рекомендуется
на начальной стадии переговоров завышать свои требования, которые
будут превышать даже собственные ожидания. Ни в коем случае нельзя
оглашать в начале переговоров позицию, представляющую минимум требований,
поскольку иначе не останется возможности лавировать и делать уступки.
Самым правильным окажется такое максимальное требование, при котором
другая сторона не остановит процесс переговоров. Сторона представляет
свою позицию в качестве обоснованного требования и скрывает, таким
образом, "ватерлинию", то есть наихудший вариант, который
будет принят данной стороной. Тем самым создается необходимый плацдарм
для последующих уступок, что в итоге приведет к получению большей
доли "пирога", делимого сторонами. Одновременно сторона
пытается определить стратегию другой стороны и ее минимальные требования.
Конечно, можно говорить об обмане, однако данный обман признается
в обществе допустимым и является обыкновением всех переговоров.
2. Угрозы
Нередко на переговорах в качестве аргументов используются угрозы*(3).
Самой распространенной является угроза прекращения переговоров.
При возможности для угрозы используются и другие мотивы (например,
"Если вы не хотите, чтобы я очернил вас перед вашим шефом,
соглашайтесь с предложенным условием"), которые не только ухудшают
атмосферу переговоров, но и являются спорными с социальной и моральной
точек зрения. Угрозы эффективны только в том случае, если другая
сторона исходит из большой вероятности их исполнения, о чем можно
судить на основе оценки возможностей и желания угрожающего лица.
Поэтому чаще всего противная сторона прибегает к небольшому обману,
чтобы убедить в возможности срыва переговоров (например, когда продавец
земельного участка утверждает, что продажа является для него столь
срочной)*(4).
3. Выводы
Недостаток данной стратегии переговоров состоит в том, что при
этом мало внимания уделяется решению основных вопросов. Чаще всего
в результате переговоров стороны ни к чему не приходят, поскольку
одна сторона может выиграть только в том случае, если проиграет
другая. Используя стратегию соперничества, стороны упускают из виду
то обстоятельство, что, сотрудничая, они могли бы увеличить делимый
"пирог", иными словами, достичь гораздо большего*(5).
Кроме того, для одной стороны не останется незамеченным желание
другой стороны получить от переговоров все возможное, в том числе
путем злоупотребления доверием партнера и полное пренебрежение к
его интересам, что вряд ли способно вызвать у него симпатию.